Translate

17/6/10

¿Intentas vender una soda con un ratón adentro?

Hace algunos años (veintiséis), me pidieron hacer un estudio acerca de las posibilidades de ganar en un proceso electoral para gobernador de un estado en nuestro país (México). El cliente era un partido político que predominaba en las preferencias de los ciudadanos desde muchos años previos.



Después de hacer la investigación y análisis, de gabinete y de campo, el resultado que obtuve, fue: “Se requiere un esfuerzo enorme. Tan grande como intentar ´vender una soda con un ratón adentro´…”


El motivo de la dificultad para convencer a la ciudadanía, era principalmente la crisis económica mundial y que impactó en gran medida a México y a la entidad federativa en que hice el estudio. Tal situación incidía en el ánimo de los electores, que atribuían al gobierno estatal muchas de las causas de la crisis económica, agregando aspectos de supuestos manejos indebidos y de ineficiencias en el desempeño gubernamental.


Así, ¿cómo convencer a los ciudadanos para que confiaran en el partido político respectivo? Sin duda, la tarea requería enormes esfuerzos de persuasión y demostración de que la idea negativa posicionada en la mente de los electores no era la correcta (la crisis tenía raíces fuera del alcance de aquel partido).


Finalmente, el candidato del partido referido logró el triunfo electoral. Pero, también sin duda: muchos ciudadanos conservaron la idea negativa posicionada previamente en sus mentes; y las acciones gubernamentales y del mismo partido no fueron lo suficientemente efectivas como para desterrarla, lo cual se reflejó en posteriores procesos electorales.


Lo descrito tiene mucho que ver con la “Teoría del Posicionamiento”.


En el caso de las empresas de particulares, también llegan a presentarse situaciones inconvenientes como la descrita, cuando se descuida el posicionamiento logrado o cuando no se tienen buenas estrategias para lograrlo.


¿En qué consiste el posicionamiento?


Para poder lograr algo, en la sociedad de hoy en día, es preciso ser realista, de esta manera, el enfoque fundamental del posicionamiento, no es partir de algo diferente, sino manipular lo que ya está en la mente; reordenar las conexiones existentes.


Las estrategias pasadas ya no funcionan en el mercado actual, hay demasiados productos, compañías, organizaciones y "ruidos".


La sociedad está sobrecomunicada, y es por ello que se hace necesario un nuevo enfoque en publicidad y en marketing. En el mundo de la comunicación de hoy, el único medio para destacar es saber escoger, concentrándose en pocos objetivos, practicando la segmentación; esto es "conquistando posiciones".


La mente, como defensa contra el volumen de información que le llega, rechaza gran parte de ella, y sólo acepta aquello que encaja con sus conocimientos y experiencias anteriores.


La única defensa que tiene una persona en esta sociedad sobrecomunicada, es una mente sobresimplificada.


Solamente agregando horas al día, se puede hacer ingresar más información a la mente. Pero a pesar de que conocemos esta realidad, seguimos enviando más información a esa mente sobresaturada. Así no hay nada que ayude al cliente a que haga frente a la complejidad abrumadora de la información, y de allí, que el problema de la comunicación sea la comunicación misma.


La mejor manera de llegar a nuestra sociedad sobrecomunicada es el mensaje sobresimplificado: para penetrar en la mente hay que afilar el mensaje. Pero la solución al problema no hay que buscarla dentro del producto ni dentro de la propia mente; la solución del problema está en la mente del cliente en perspectiva. Como sólo una parte mínima del mensaje logrará abrirse camino, debemos desentendernos del emisor para concentrarnos en el receptor: concentrarnos en la manera que tiene de percibir la otra persona, y no en la realidad del producto.


Podemos utilizar la vieja fórmula de "el cliente siempre tiene la razón"; y aunque parezca cínico aceptar la premisa de que el emisor está equivocado y el receptor está en lo justo, no hay otro medio si se desea que el mensaje lo acepte la mente humana.


Al invertir el proceso, centrándose en el cliente en perspectiva y no en el producto, se simplifica el proceso de selección, aprendiendo conceptos y principios que pueden incrementar la efectividad de la comunicación.


                    Ver más aquí:


Teoría del Posicionamiento de Ries & Trout


¿Quiere más? Escriba a: calidad@ahaazd.com

No hay comentarios: