Si vamos con esa mentalidad y eso es lo que queremos saber, estamos en la peor posición para conseguir clientes y no hemos entendido demasiado bien cuál es el proceso natural mediante el cual se consiguen las ventas.
Esa pregunta es un error grave a la hora de entender cómo se hacen las cosas. Si nos estamos centrando en técnicas para "sacar del escondite", atarlos a una silla y obligarlos a escuchar nuestro discurso de ventas no nos debería extrañar que no consigamos cerrar ninguna de esas ventas, aunque consigamos mil citas para presentaciones.
¿Puede imaginar como iba a estar ese posible cliente durante la presentación?
Respuesta: Fastidiado, molesto porque está perdiendo el tiempo y tiene cien cosas urgentes que hacer y deseando que la tortura acabe cuanto antes.
¿De verdad pensamos que después de media hora de discurso que para él es insufrible se va a levantar encantado y va a firmar para darnos el dinero que tanto le cuesta ganar?
¿Lo haríamos nosotros? Ni en sueños, así que no cometamos el error de creer que los demás sí se van a comportar de esa manera antinatural.
No hay técnicas buenas para eso y aunque existan no van a servir absolutamente de nada para conseguir una venta.
No debemos querer a un posible cliente sentado y obligado a escucharnos. Debemos lograr su atención voluntaria porque si no es así entonces no vamos a conseguir convencerle de nada y mucho menos de que nos compre.
Lo que funciona bien es centrarse en cómo dar más valor para conseguir la venta.
La venta no es más que la consecuencia natural de haber demostrado al posible cliente un enorme valor a la hora de resolver sus problemas. No es algo que se consiga con trucos, discursos de maravillas o presión pura y dura.
Es indudable que alguna venta la podemos conseguir embaucando o por obligación, pero eso no nos sirve de absolutamente nada, porque ese cliente va a estar resentido, arrepintiéndose de haber comprado y poco seguro de su decisión.
No sólo muy probablemente no querrá saber más de nosotros sino que, desde luego, no va a querer volvernos a ver y no podremos intentar otra venta con él (que es lo que los emprendedores que de verdad son rentable hacen).
Así que si estamos buscando tácticas para obligar a clientes a que escuchen nuestros discursos estamos empezando por el final, estamos queriendo tener la consecuencia sin haber trabajado en la causa, o lo que es lo mismo, queremos el fruto pero nos negamos a centrarnos en plantar la semilla que lo genera y cuidarla.
¿Cuál es entonces la lección a aplicar?
Que si nos enfocamos en ofrecer el mayor valor posible en lo que hacemos, y mayor valor que lo que ofrecen los otros competidores, nuestras ventas vienen como consecuencia natural...
Ahora bien, si ya tenemos Clientes, veamos cómo encantarlos (video de 4 minutos):
http://www.youtube.com/watch?v=1-_9M4l-ax8&feature=PlayList&p=40173C06DB4468B3&playnext=1&playnext_from=PL&index=3
